En poste depuis 22 ans, Xavier Buffo, directeur général, a connu différents propriétaires depuis son arrivée au Château de La Rivière, le plus grand domaine viticole de Fronsac, forteresse captivante, majestueuse, plantée sur un tertre qui domine la vallée. Ici, la traditionnelle visite-dégustation a laissé place à des initiatives plutôt originales…
Château de La Rivière est devenu tragiquement célèbre suite au décès en 2013, le jour de la signature, de son nouveau propriétaire Lam Kok, son fils de 12 ans et l’ancien propriétaire français, James Grégoire, dans un accident d’hélicoptère. Les orientations ont-elles changées suite à cette tragédie ?
Bien sûr, sa veuve est restée marquée par le drame et n’est jamais revenue à Fronsac, mais elle n’a pas revendu et a laissé en place l’équipe. Le projet initial de faire de La Rivière un hôtel de luxe a été abandonné, mais pas la volonté d’ouvrir le château à l’œnotourisme. Je vais une fois par an rendre visite à la propriétaire, qui possède également d’autres complexes hôteliers de luxe, 5 000 hectares de plantations de thé à la frontière birmane, l’idée étant au départ de rapprocher les deux cultures vin et thé. Lorsque je présente au groupe les résultats du domaine, le développement de son offre œnotouristique, on sent une fierté, le château en pierre, le parc… cela reste féérique pour eux.
Comment vous êtes-vous démarqués sur l’offre œnotouristique ?
Pour donner une idée, nous sommes passés de 4 000 visiteurs en 2013 à 15 000 en 2018. Cela représente 15 % du chiffre d’affaire et l’objectif est de passer à 25 %. En dehors de la traditionnelle visite guidée, nous proposons un escape game dans les 25 km de galeries souterraines de calcaire blanc où vieillissent les vins en barrique, des concerts, du cinéma en plein air, un festival « Confluent d’arts » lancé en 2017 en partenariat avec la Mairie de La Rivière, des dégustations de thés fins, en résonnance avec la nationalité des propriétaires, un restaurant éphémère type qui accueille 40 personnes, une table des chevaliers dans les galeries, sans compter nos 5 chambres de luxe et la piscine. C’est grâce à la mise en place de toutes ces initiatives que notre progression a été colossale. Sur 23 salariés, 4 sont dédiés à l’œnotourisme.
Quelle est la stratégie concernant les vins et leur distribution ?
Un cinquième de la production part en Chine. Pour le reste, nous avons une clientèle particulière encore fidèle et nous sommes revenus depuis 2017 sur la place de Bordeaux pour construire une stratégie commerciale. Le domaine fait 100 hectares dont 65 de vignes à flanc de coteaux et produit 400 000 bouteilles chaque année, essentiellement sur 2 cuvées : Château de La Rivière et un second vin Les Sources du Château de La Rivière ainsi qu’un peu de blanc et de rosé. Bien sûr nous sommes en recherche constante d’amélioration de la qualité. L’image de l’appellation Fronsac reste fragile, peu porteuse, avec une réputation de vins rustiques qu’il faut attendre. Nous veillons toujours à sa construction. En revanche, notre marque Château de La Rivière reste forte. Nous avons une aura que nous avons su affiner grâce aussi à ce développement d’offre œnotouristique, qui reste un outil pour vendre notre vin.
Propos recueillis par Bénédicte Chapard
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