Rencontre avec David Lawton

Présentez-nous l'Association WI&NE (Wine Invest & New Expert)
Il s'agit d'une association d’experts, spécialisée dans le monde viti-vinicole, implantée en Nouvelle-Aquitaine, Provence-Rhône et Occitanie. Notre volonté est d’accompagner des potentiels investisseurs afin de leur éviter les erreurs que l'on peut faire en se lançant dans une nouvelle activité sans bien la connaître. Nous accompagnons du début du projet jusqu’au recrutement des personnes expérimentées et la formation des futurs exploitants propriétaires.

Pour bien acquérir un domaine viticole, il faut une agence qui écoute les attentes de l’investisseur, selon ses capacités. En fonction de la propriété sélectionnée et des connaissances de l’investisseur, les experts WI&NE entrent en scène : expert - comptable, avocat juridique, fiscal et social, géomètre - expert assermenté, expert-foncier assermenté... Nous voulons un sans-faute pour ceux que nous accompagnons. WI&NE est une boite à outil qui se complète chaque année.

Les experts de l'association doivent se réunir autour de 4 valeurs fondamentales : disponibilité, sécurité, probité et confidentialité. Comment sont-ils sélectionnés ?
Un bureau se réunit lorsque cela est nécessaire pour programmer les actions, recevoir les experts postulants, qui viendront se présenter au cours d’un déjeuner mensuel que nous organisons à l’ACSO. Les postulants sont alors cooptés pour leurs compétences. Au cours des déjeuners nous invitons une personnalité du monde viti-vinicole à venir nous parler de sa réussite, son projet, ses attentes, etc. Ces repas sont très enrichissants pour tous.

Chaque expert se doit de se rendre disponible quand un investisseur est de passage dans notre région. C’est une grande force de pouvoir obtenir en 24h un rendez-vous avec un banquier, un courtier en vins, un géomètre, un expert-comptable ou un avocat. Nous avons mis en place une règle du binôme et une charte de déontologie car nous sommes souvent confrontés, dans une même région, à des problèmes de clientèle. La cooptation d’un expert passe principalement par ses compétences professionnelles (et celles de son entreprise), mais surtout pas ses qualités humaines, pour une grande qualité de prestation auprès des investisseurs. Pas de profil précis, pas de cadre, pas de favoritisme.
 

L'Association a fêté ses 10 ans en juin 2024, quelle évolution de la filière vin avez-vous pu constater pendant cette décennie ? Avez-vous observé une augmentation des ventes de domaines viticoles ?
Depuis que je vends des propriétés viticoles, les investisseurs veulent TOUS savoir où ils mettent les pieds. A Bordeaux, qui reste la capitale mondiale du vin, la grande majorité des investisseurs qui n’ont pas été accompagnés au départ sont en difficulté ou en passe de l’être. Autrefois, les investisseurs achetaient sur un coup de cœur, ce qui n’est plus le cas aujourd’hui. A Bordeaux, les dix dernières années ont été riches en changements dans les propriétés viticoles. Depuis le XVIIIe siècle, il y a eu plusieurs vagues d’investisseurs : des Anglais, des Irlandais, des Écossais, des Belges, des Russes, une vague de Japonais dans les années 1970 et de Chinois de 2008 à 2018. A Bordeaux, il y a toujours plus ou moins 4 à 5 % de propriétés viticoles à vendre. Le marché est important et il n’est pas rare que nous ne trouvions pas dans les propriétés officiellement à vendre la perle rare que recherche notre investisseur. Nous consultons alors confidentiellement les experts en contact avec les propriétés et il n’est pas rare de trouver le bon dossier.

Nos dix ans nous ont permis de réunir des amis professionnels de la filière, proches de nos valeurs. 280 personnes étaient présentes et Pierre Lurton a parrainé amicalement cet événement.

Une nationalité prédomine-t-elle dans l'intérêt porté aux vignobles français ?
Les acheteurs que nous accompagnons sont le plus souvent soit des Français ou francophone, professionnels ou non, absents de Bordeaux ; des Européens, souvent de la filière ; soit des Américains avec des projets très précis. Un grand nombre de Chinois s’est aussi intéressé à toutes les régions sans exception. Seuls ceux qui avaient un business plan bien huilé demeurent aujourd’hui sur le marché. Les étrangers sont donc, encore aujourd’hui majoritaires.

Chaque membre, normalement, appose à côté de sa signature le logo WI&NE, avec un lien vers le site internet. Nous avons aussi une page LinkedIn bien animée, nous organisons dans les salons des conférences sur l’investissement viti-vinicole. Les acheteurs viennent par notre notoriété et par nos membres qui sont souvent sollicités. Pour les investisseurs qui ne parlent pas bien le français ou l’anglais, nous travaillons systématiquement avec des traducteurs assermentés.

A chaque étranger que j’ai personnellement rencontré avant de visiter les propriétés, je lui demandais ce qu’il était capable de Boire (cela finit en général mal), Donner (c’est bien d’être philanthrope) ou Vendre (c’est l’idéal)… Cela les a toujours fait rire, mais quand le lendemain ils visitent une propriété de 10 hectares, je leur rappelle qu’ils doivent Boire, Donner ou vendre 50 000 bouteilles au total… C’est beaucoup.

Selon-vous quelles initiatives pourraient être mises en œuvre pour relever les défis actuels auxquels la filière viticole est confrontée ?
That is the question… Les défis sont nombreux, le monde produit aujourd’hui partout des grands vins de qualité, les jeunes boivent moins et mieux (par mieux, entendons plus cher), les particuliers n’ont plus de cave personnelle, les malades, les femmes enceintes, les « ant » qui font du lobbying pour le « sans », le « no » et le « low ». Le modèle de la filière française était unique et rentable, il doit aujourd’hui se réinventer. Ce n’est pas simple, mais les solutions existent et nous avons toujours été inventifs. Les petites cuvées, le packaging, le mono cépage bien habillé... Le changement permet de se présenter aux consommateurs sous un nouveau jour. Nos instances professionnelles y travaillent d’arrache-pied, il faut leur faire confiance. Ils ont souvent du mal à démarrer, souvent en retard, mais quand ils démarrent, ils sont bons !

Pour la future décennie, plus de 30 % du paysage viticole va changer, de gré ou de force, nous devons produire ce que nous sommes capables de vendre… et de boire. Bordeaux, comme d’autre régions viticoles françaises doit se réinventer. C’est ce qui nous motive et nous permet d’avancer chaque jour. Nous rencontrons chaque semaine des viticulteurs et des acquéreurs avec des histoires formidables, le rôle de WI&NE et de mettre en contact les deux pour que l’histoire et la réussite se perpétue.
 

Interview Sandy Bénard-Ravoisier
Photos : WI&NE

www.wi-ne.net